Kundenbedürfnisse erkennen um als Unternehmer erfolgreich zu sein

Kundenbedürfnisse

So erkennen Sie Kundenbedürfnisse

Für den Erfolg eines jeden Unternehmers ist es wichtig, Kundenbedürfnisse nicht nur zu erkennen, sondern auch zu erfüllen. Dabei spielt es keine große Rolle, ob sich die Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen oder an den Endverbraucher richten. Im Folgenden finden Sie eine Übersicht über die Definition von Kundenbedürfnissen. Wie werden diese erfasst und ausgewertet? Wie können Sie diese effizient einsetzen?

Wie werden Kundenbedürfnisse definiert?

Kundenbedürfnisse, dieses Wort kennen wir im internationalen Sprachgebrauch als „Customer needs“. Diese Bedürfnisse entstehen aufgrund eines subjektiv wahrgenommenen Mangels. Das kann auch als eine Unzufriedenheit mit aktuellen Umständen verstanden werden. Kundenbedürfnisse sind zunächst nicht auf eine bestimmte Dienstleistung oder ein Produkt ausgerichtet. Kundenbedürfnisse können zu einem starken Kaufinteresse führen. Dieses Interesse ist unmittelbar verbunden mit der jeweiligen Zielgruppe, etwa dem Geschlecht oder dem Alter. So führt etwa ein hohes Sicherheitsbedürfnis zum Interesse am Kauf einer Alarmanlage.

Wenn Sie die Kundenbedürfnisse kennen…

Die wichtigste Frage, die Sie sich stellen sollten: Welche Kundenbedürfnisse hat meine relevante Zielgruppe? Aus dieser Frage können Sie viele marktorientierte Entscheidungen ableiten. Je näher Sie Ihre Arbeit an dieser Frage ausrichten, desto mehr profitiert Ihr Unternehmen. Hieraus können Sie Ihr Marketing und die Produktentwicklung optimieren.

Und das sind die Details zu dieser Verkettung:


Optimierung von Marketing und Entwicklung:

Wenn Ihnen die Kundenbedürfnisse Ihrer Zielgruppe bekannt sind, dann können Sie hieraus die Produkte und Dienstleistungen ableiten, die zu entwickeln oder zu optimieren sind. Mit welchem Produkt oder Service stille ich die Bedürfnisse meiner Kunden? Die Kenntnis der Kundenbedürfnisse fließt direkt in die Arbeit des Marketings und der Produktentwicklung ein. Ihre Kunden bekommen zugeschnittene Projekte, die von Ihnen passend vermarktet werden können.

Mehrwert für die Ware:

Je stärker ein Angebot eines oder mehrere der Kundenbedürfnisse erfüllt, desto wertvoller wird das auch für den Kunden. Desto mehr Motive gibt es, das Produkt zu kaufen. Sie können auf diese Weise gerechtfertigt auch höhere Preise verlangen.

Umsatzsteigerung:

Abhängig von der Frage, ob es sich bei Ihren Angeboten um Verbrauchs- oder Umsatzgüter handelt, kann die Kenntnis der Kundenbedürfnisse einen höheren Umsatz mit sich bringen:

  1. Durch steigende Absatzzahlen bei bedürfnisstillenden Produkten, die immer wieder nachgekauft werden.
  2. Durch generell höherpreisige Angebote, die bei passgenau zugeschnittenen Services und Produkten möglich sind.

Wie erfasse ich Kundenbedürfnisse?


Sie brauchen zunächst die passenden Daten, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Diese Daten gilt es zu erheben. Sie können hierbei auf verschiedene Vorgehensweisen und Quellen setzen. Zu den gängigsten Methoden gehören:

  • Die schriftliche Befragung: Erstellen Sie eine schriftliche (bzw. digitale Umfrage). Diese sollte sich an die repräsentative Personengruppe entsprechend Ihrer spezifischen Kundengruppe richten. Sie können hierbei sowohl offene, wie auch geschlossene Fragen einsetzen.
  • Sprechen Sie Ihre Kunden persönlich an: Wenn sie eigene Filialen oder andere Standorte betreiben, an denen Ihre Kunden persönlich zugegen sind, dann sollten Sie auch die Befragung vor Ort nutzen. Dokumentieren Sie auch die Erfahrungen und Fragen, die Ihre Zielgruppe an die Mitarbeiter richtet.
  • Online-Erhebungen: Die eigene Firmenwebseite und die Fanseiten auf den Social-Media-Plattformen liefern Ihnen ebenfalls wichtige Daten und Hinweise. Nutzen Sie Foren und Bewertungsplattformen und die daraus resultierenden Daten.

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Kundenbedürfnisse analysieren


Für fast alle Abteilungen eines gewinnorientierten Unternehmens gilt: Die Analyse der Kundenbedürfnisse schafft eine hervorragende Arbeitsgrundlage. Diese Analyse können Sie beim Brand Management und der Produktentwicklung einsetzen. Das Ziel dieser Analyse: Sie ermitteln die Anforderungen der Kunden an die Dienstleistungen oder Produkte und setzen die Erfüllung der selbigen um. Es gibt unterschiedliche Methoden für die Auswertung. Nicht selten setzt die Analyse der Kundenbedürfnisse auf das Means-End-Chain-Konzept.

Der Means-End-Chain-Ansatz


Der Means-End-Chain-Ansatz geht davon aus, dass Kunden Kaufentscheidungen aufgrund einer Vielzahl von unterschiedlichen Produktmerkmalen (Means) treffen. Mit Hilfe dieser Merkmale möchte der Kunde ein bestimmtes wertorientiertes Ziel erreichen (End). Die Sammlung an Means kann sich aus verschiedenen Komponenten zusammensetzen:

  • Abstrakte, aber auch konkrete Eigenschaften
  • Soziale und psychische funktionale Komponenten
  • Terminale und instrumentale Werthaltungen.

So möchte sich ein Kunde eine Armbanduhr kaufen, um künftig immer pünktlich zu bleiben. Ein anderer Kunde interessiert sich für dasselbe Angebot aufgrund der Optik der Uhr. Die Funktion des Produktes bleibt dieselbe. Die Ziele sind aber unterschiedlich: Einmal die Pünktlichkeit, einmal das Ansehen.

Sind Kundenbedürfnisse immer auch Kundenerwartungen?


Beide Begriffe klingen ähnlich. Sie sind aber nicht als Synonyme zu verwenden. Es gibt aber zwischen beiden Wörtern einen Zusammenhang. Der entscheidende Unterschied: Das Kundenbedürfnis kann auf unterschiedliche Weisen erfüllt werden, die Kundenerwartung hingegen ist direkt an ein spezifisches Objekt, das Produkt oder die Dienstleistung, gebunden.

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